Ausgabe
10
2013


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Der Flottenkunde als Zukunftschance für die Autoindustrie

Henning Heise ist Geschäftsführer der fleetconsulting GmbH und unabhängiger Fachmann im Flotten-und Fuhrparkbereich. Er steht vielen Firmen beratend zur Seite.

Nach wie vor beklagt die Autoindustrie zum einen die schwächelnden Absatzzahlen, zum anderen die hohen Rabatte. Insbesondere im Firmenbereich haben die Nachlässe ein noch nicht dagewesenes Ausmaß angenommen. Als Firma sich die Hände zu reiben und zu sagen "so günstig haben wir noch nie eingekauft", ist aber etwas trügerisch.

Natürlich sind günstige Einkaufskonditionen kein Nachteil, aber die wahre Kenngröße bleiben die Vollkosten (TCO). Es ist auch unbedingt Bedacht auf die Wiederverkaufswerte und die Betriebskosten zu legen. Der Spruch "Billig gekauft ist meist teuer" trifft hier besonders zu. In der Praxis erleben wir immer wieder, dass vermeintlich teure Fahrzeuge sich in den Vollkosten als günstig herausstellen und umgekehrt.

Hohe Rabatte sind oft ein Trugschluss

Die Autoindustrie setzt auf immer höhere Rabatte in der Meinung, damit die Kosten des Fahrzeugs zu senken und ihre Fahrzeuge attraktiver zu machen. Dies ist allerdings ein Trugschluss. Die hohen Rabatte erweisen sich oft als Bumerang, denn sie beeinflussen den Restwert negativ, was dann letztendlich wieder zu höheren Gesamtkosten führt. Um im Flottengeschäft langfristig Erfolg zu haben, wird es darauf ankommen dem Kunden die tatsächlichen Vorteile wie Wertbeständigkeit, günstige Betriebskosten und somit gute TCO aufzuzeigen.

Dienstleistungen sind gefragt

Auch werden im Flottensektor Dienstleistungen rund um den Betrieb des Fahrzeugs wie Hol-und Bringservices, Fuhrparkmanagementlösungen, Servicepakete u. v. m. immer gefragter. Zeit ist für Firmen ein wichtiger Faktor, ob es die des Mitarbeiters ist, der in die Werkstätte oder zum Reifenwechsel fährt, oder die interne Kraft, die sich mit der administrativen Bearbeitung des Fuhrparks beschäftigt. Mit Dienstleistungen rund um den Fuhrpark kann oft sehr viel mehr eingespart werden, es ist allerdings aufzuzeigen und nicht so einfach darzustellen wie ein Rabatt.

Der Firmenkunde gewinnt für die Autoindustrie immer stärker an Bedeutung. Nicht nur, dass bereits deutlich mehr als 50 % des Neuwagenverkaufs hier abgesetzt werden, sondern auch die hohe Fahrleistung ist zu beachten. Fährt der Private im Schnitt 10.000-12.000 Kilometer im Jahr, so liegt die durchschnittliche Fahrleistungim Flottenbereich, nur Pkws betrachtet, bei etwa 35.000. Dies ist dreimal so viel. D. h. aber auch, der Flottenkunde braucht deutlich öfter Reifen und kommt häufiger in die Werkstätte. Immer mehr Hersteller erkennen dies und versuchen, ihre Flottenaktivitäten auf-bzw. auszubauen. Denn ein Vorteil des Flottenkunden ist, dass man ihn einmal überzeugen muss, dann kauft er immer wieder und bringt der Werkstätte guten Umsatz. Man muss sich nur um ihn kümmern. Der Nachteil ist, dass der Flottenkunde "treu" ist. D. h., ihn von einem Wechsel zu überzeugen, ist nicht einfach und bedarf Geduldund einen langen Atem. Dies ist in der heutigen Zeit, wo es primär um kurzfristige Ziele geht, nicht die Stärke vieler Marktteilnehmer.

Andere Bedürfnisse

Der Flottenkunde hat ganz andere Bedürfnisse als der Private. Die Diplomarbeit "Key Account Management im österreichischen Automobilhandel" hat aufgezeigt, dass für den Flottenkunden der direkte Ansprechpartner einer der wichtigsten Entscheidungskrite rien ist. Eine langjährige Beziehung mit einem verlässlichen Gegenüber ist einer der Erfolgsfaktoren, wenn man sich im Flottenbereich langfristig etablieren möchte. Dies lässt sich im österreichischen Flottengeschäft deutlich beobachten, dass dies nicht nur graue Theorie, sondern tatsächlich gelebte Praxis ist.

Partnerschaft ist gefragt

Die Ausrichtung auf den Moment, durch Rabatte Marktanteile zu gewinnen oder zu verteidigen, wird gerade im Flottengeschäft langfristig nicht funktionieren und sich meiner Meinung nach in der Zukunft rächen. Die Ausrichtung auf eine langfristige, faire und partnerschaft liche Zusammen arbeit mit dem Firmenkun den wird den Erfolg bringen.











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